DT News - Latin America - Aciertos y errores en la presentación de presupuestos

Roberto Ardila Simpson

mié. 29 septiembre 2021

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Roberto Ardila explica tres conceptos de los que depende la consecución de muchos proyectos, como la aprobación de un presupuesto por parte del cliente y el tratamiento subsiguiente. En odontología, el valor está relacionado con el conocimiento y el talento del profesional, por lo que el éxito de una presentación depende en gran medida en sustentar adecuadamente el mérito del tratamiento que se va a realizar, comenta nuestro experto en Gestión del consultorio.

Para tomar decisiones acertadas para realizar un proyecto hay que tener en cuenta tres elementos principales: alcance, tiempo y presupuesto. La relación entre el odontólogo y sus pacientes no escapa a esta norma general.

El alcance está relacionado con los objetivos del proyecto y con las actuaciones o tareas que hace falta llevar a cabo para cumplirlos. El tiempo, con la duración de los procedimientos o del tratamiento, y también con el presupuesto, que es el elemento en donde se encuentran los dos anteriores, pues su definición dependerá de la complejidad de la intervención y de los objetivos planteados.

Es decir, los objetivos del tratamiento (alcance) pueden requerir más o menos citas, más o menos participación de especialistas, más o menos estudios y más o menos tiempo de atención, lo que deberá reflejarse en un presupuesto bien elaborado y, sobre todo, bien sustentado.

“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan.” Steve Jobs

La aprobación del presupuesto de un plan de tratamiento depende de varios factores.

En primer lugar, hace falta generar confianza entre el odontólogo y el paciente, para lo cual la comunicación debe ser fluida y eficaz. Por desgracia, son muchos los profesionales que le quitan importancia a este significativo factor y delegan en algún miembro del equipo la sustentación del presupuesto y la presentación del plan de tratamiento. No es que el hecho de delegar ponga en peligro la aprobación, pero sin duda al paciente le da más confianza que sea el propio odontólogo quien hace la presentación y la sustentación.

En segundo lugar, debe haber un análisis detallado, basado en la evidencia clínica y en todos los estudios que el profesional pida, que haga más seguro el diagnóstico. Obviamente, este análisis tiene relación con el grado de complejidad del tratamiento. No se debe olvidar que en materia de salud no basta la evidencia clínica, sino que es necesario el desarrollo de una historia clínica completa y rigurosa, estudios complementarios, soportes radiológicos, tomográficos y otras tecnologías, todo lo cual contribuye a determinar la mejor opción a seguir en un tratamiento de salud oral.

En tercer lugar, es necesario que el paciente asuma la necesidad de invertir tiempo y dinero en el tratamiento que se le propone, lo cual depende de la comunicación que se establezca con el odontólogo. Se le deben presentar alternativas a partir de la evidencia clínica y de los estudios de que se disponga para que escoja lo que le conviene en términos de alcance, tiempo y presupuesto.

En ese trance, el profesional debe apoyarse en herramientas como ilustraciones, imágenes de cámaras intraorales, modelos preliminares y cualquier otro recurso que ofrezca al paciente claridad sobre el tratamiento que se le ofrece.

Con frecuencia se tiende a subestimar la capacidad de gasto del paciente, aunque también a veces se la sobreestima. El profesional debe decirle la verdad, sugerir las mejores opciones, pero también mencionar las intermedias y, si hace falta, las básicas, siempre teniendo en cuenta el alcance, el tiempo y el presupuesto del proyecto.

“No se debe regalar el trabajo, sino sustentar adecuadamente sus méritos para obtener su aprobación”.

Otro error habitual al presentar un presupuesto es pensar por el cliente, presuponiendo condiciones. Sencillamente, se debe pensar en lo que más conviene a la salud oral e integral del paciente, sin temor a hablar de dinero ni a plantear alternativas. Es mejor un tratamiento básico si las circunstancias personales impiden pagar el mejor. Con el tiempo y tras generar experiencia con un servicio de calidad, podrá dar el siguiente paso.

Conviene evitar que alguien del equipo eche a perder la promesa de servicio y calidad. Si se ofrece la mejor opción teniendo en cuenta los tres elementos mencionados, alcance, tiempo y presupuesto, no hará falta vender nada porque los propios pacientes querrán comprar y serán los embajadores que difundan su marca. No se debe regalar el trabajo, sino sustentar adecuadamente sus méritos para obtener su aprobación.

Y si los pacientes no se muestran interesados en establecer una comunicación fluida y de calidad con el odontólogo y el equipo de trabajo, es mejor dejarlos ir. Hay más alternativas en el mercado, no todos los clientes son para todas las marcas, ni todas las marcas para todos los clientes. En manos del profesional de la odontología, el conocimiento y el talento son un arte, y el valor de la obra del artista depende de su labor.

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Roberto Ardila Simpson es Gerente para Latinoamérica de K&P GROUP, organización dedicada a potenciar el impacto de empresas y clínicas de odontología.