"Soy un apasionado del aprendizaje"

¿Cómo fue su infancia?
Mi infancia fue muy privilegiada y con grandes bendiciones. Desde tener a mis padres unidos, hasta tener la fortuna de ser una familia numerosa de cinco hermanos (tres hombres y dos mujeres). Así que en mi casa, siempre había "algo sucediendo". Recuerdo que mi padre nos llevaba desde muy pequeños al depósito dental. Es más, mi primer trabajo fue a los nueve años pesando yeso. Por esta razón, siempre supe que algún día entraría en el negocio familiar.

¿En qué universidad estudió?
Inicié estudiando como técnico en comercio industrial en el Colegio Universitario IHK ULM de Alemania, luego en Guatemala hice mi licenciatura en administración de empresas en la Universidad Rafael Landívar y después hice un MBA en la Universidad Mesoamericana.

¿Por qué eligió esta línea de trabajo?
Siempre quise entrar al negocio familiar y apoyar a mis padres. Y la administración de empresas fue algo que me vino como anillo al dedo.

¿Quiénes han sido sus maestros?
Mis padres, mostrando una total entrega, perseverancia y disciplina en el trabajo. Mi madre aún sigue involucrada en el manejo de nuestros negocios, dándonos el máximo ejemplo de compromiso y amor por el trabajo. Adicionalmente, considero como mis mentores a todos los autores de incontables libros que me han aportado ideas, estrategias y técnicas comprobadas de gestión empresarial.

¿Cuál fue su primer trabajo?
En Kavo Dental Alemania, y consistía en apoyar al departamento de cobros y créditos a ingresar las facturas a SAP (ERP).

¿Cuáles son los orígenes de IMFOHSA?
IMFOHSA fue fundada por mi padre, Georg Joachim Bruns Schueffler, en 1996, luego que se disolviera la sociedad del original Depósito Dental San Antonio, el cual fue fundado en 1931 por la alemana Antonia Kersig.

IMFOHSA cuenta hoy en día con todas las líneas dentales que en su momento tuvo el Depósito San Antonio, y además ha adquirido otras representaciones de prestigio mundial, con el fin de poder ofrecer al gremio odontológico soluciones prácticas a través de insumos y equipos que los ayuden a ser mejores profesionales. Por eso, nuestra trascendencia en el mercado guatemalteco es de más de 85 años.

¿Cómo se desarrolló profesionalmente?
Luego de trabajar y estudiar en Alemania, seguí mi carrera profesional en Guatemala estudiando de noche y trabajando de día en el negocio. Primero fueron cinco años de licenciatura en Administración de Empresas, y luego otros dos años del MBA. Soy un apasionado del aprendizaje, por lo que estoy todo el tiempo leyendo literatura del mundo de los negocios y emprendimiento, siguiendo los consejos allí plasmados de grandes empresarios y emprendedores.

Adicionalmente, soy uno de 155 Implementadores Profesionales certificados por el sistema americano de gestión empresarial EOS (The Entrepreneurial Operating System), cuyo enfoque radica en fortalecer tres aspectos de toda organización:

• Cristalizar su visión, llevando a todos a estar en sintonía con los objetivos de la empresa para que todos "remen en la misma dirección".

• Alcanzar una gran tracción, construyendo disciplina y rendición de cuentas en todos los niveles de la organización.

• Formar equipos de liderazgo altamente funcionales, coherentes y saludables, con una alta capacidad para resolver problemas.

¿Algún momento clave?
Algo que marcó una gran diferencia fue cuando fundamos la cadena de clínicas dentales SmileFactory y el laboratorio dental IMFOHSA LAB, lo cual nos permitió ver el mundo dental desde los ojos del odontólogo y entender así sus retos y necesidades.

¿Cuál es su rutina diaria?
Uno de los principales roles es el de liderar, dirigir y exigir rendición de cuentas. Para ello, participo en varias reuniones semanales con los diferentes equipos de liderazgo de las tres compañías. Me enfoco en la remoción de obstáculos y barreras, así como en el análisis de nuevas oportunidades. La constante revisión de datos sólidos nos dan el "pulso" real de hacia dónde nos dirigimos, permitiéndonos predecir a corto plazo. Buscamos realizar pequeñas correcciones constantemente que nos generen grandes cambios y excelentes resultados.

¿Cuáles son sus principales productos?
En IMFOHSA nos caracterizamos por ofrecer todo lo que el odontólogo, y sus diferentes especializaciones, necesitan. Desde una aguja hasta aparatos de rayos X 3D. Adicional, ofrecemos diferentes opciones del mismo producto, buscando que se adapten de la mejor manera posible a las expectativas y necesidades de nuestros clientes.

¿Para qué sirven los principales?
Todo lo que vendemos lo compartimentalizamos en tres divisiones:

A) Ventas: ¡todos los equipos e insumos que le ayudan al odontólogo a vender!
B) Producción: todos los equipos e insumos que le ayudan al odontólogo a trabajar más eficiente y rápidamente.
C) Salud: todos los equipos e insumos cuya función principal es cuidar de la salud del odontólogo.

¿Cuál es su producto dental favorito?
Los sistemas de diagnóstico, que se componen de rayos x y RVG (radiografías digitales), cámaras intraorales y extraorales, animaciones de tratamientos y todo lo que tenga que ver con la venta de tratamientos.

La razón por la cual son mis favoritos es que, como buen comerciante, sé que de estos equipos depende el éxito de todo odontólogo: es allí donde arranca toda la cadena de valor al paciente. Si el odontólogo no logra convencerle de la necesidad de su tratamiento, y por ende venderle, entonces no pasa nada. Sabemos que hoy por hoy el principal competidor de la odontología es el consumismo. Y entonces se tienen que utilizar las mismas estrategias que éste aplica:

1. Atractivo visual y auditivo
2. Crear el "deseo"
3. Ofrecer financiamiento o medios de pago

¿Qué es lo que más le gusta de esta profesión?
Es una profesión apasionante y en constante evolución. Todos los años asistimos a congresos dentales en todo el mundo y nos damos cuenta de la gran velocidad con la que avanza la odontología. La pregunta que todo dentista debe hacerse no es si debe invertir, sino ¿en qué? Es esa tecnología que le dará un "edge" para sobresalir y alcanzar más rápido el éxito. Y allí es donde nosotros somos importantes y muy fuertes: en filtrarla y luego ponerla a disposición de nuestros clientes.

¿Cómo demuestra la calidad de sus productos?
Las marcas que representamos las tenemos desde muchos años (algunas hasta 85 años), y son las pioneras a nivel mundial, que constantemente innovan y producen mejores productos. No pretendemos decir que tenemos todas las marcas y productos sobresalientes, pero sí gran parte de ellas.

¿Cuál es el posicionamiento de su empresa?
IMFOHSA es uno de los líderes del mercado dental guatemalteco. Somos reconocidos por ser una empresa sólida que no solo ofrece excelentes productos y servicios a precios competitivos, sino que adicionalmente se interesa por agregarles valor a sus clientes. Buscamos ayudar al odontólogo a alcanzar el éxito. Y, por ello, constantemente innovamos, ofreciendo un gran abanico de beneficios:

1. Grandes rifas anuales (viajes en crucero, a playas, al congreso dental Chicago Midwinter Meeting, unidades dentales, sensores intraorales, RVG, etc.)

2. Sala de conferencias 5 Estrellas "inhouse", donde realizamos constantes eventos educativos y que, adicionalmente, ponemos a disposición de nuestros clientes para que la utilicen de forma gratuita para realizar sus reuniones, capacitaciones, etc.

3. IA: IMFOHSA ACTUALIZA: nuestro programa de capacitación continua para odontólogos, para el cual aportamos a doctores reconocidos de todo el mundo, ofreciendo conferencias, talleres y seminarios del más alto nivel, algunas de forma gratuita.

4. II: IMFOHSA INSTRUYE: nuestro programa continuo (una vez al mes) de capacitaciones y talleres para el personal de la clínica: asistentes y recepcionistas, de forma gratuita.

5. DAE: Despegue Al Éxito: nuestro programa de diplomados, conferencias, cursos y talleres sobre temas de administración, finanzas y mercadeo. Hemos visto que este es el "eslabón débil" de la profesión y, por ende, ha tenido excelente aceptación entre el gremio odontológico, aportando muchísimo valor.

6. La mejor, más amplia y moderna sala de ventas de Latinoamérica (según comentarios de varios doctores y ejecutivos que nos visitan de todo el mundo). En un ambiente de total elegancia y profesionalismo, el dentista puede ver, tocar y poner a prueba cualquier material o equipo que le interese, mientras degusta de un café gourmet y boquitas premium.

7. Nuestro ya famoso y aclamado Convivio Navideño, que tiene el objetivo de consentir a nuestros clientes como reales VIPS y darles las gracias por su preferencia.

8. Puntos Sonrisa: el único sistema permanente de premiación a la preferencia. En los más de 11 años del programa, hemos canjeado más de medio millón de puntos entre más de 1000 clientes.

¿Cuál es su estrategia de crecimiento?
Todos nuestros esfuerzos están enfocados en el verdadero servicio al cliente y en seguir agregando valor. Buscamos que nuestros clientes actuales se consoliden cada vez más con nosotros, así como buscar nuevos clientes a quiénes no hemos tenido la oportunidad de servir y marcar en ellos una diferencia.

Adicional, apoyamos de forma constante y estratégica a las universidades y estudiantes, buscando entender sus necesidades y, con condiciones especiales, ayudarlos a lo largo de su carrera, para luego al graduarse, seguirlos apoyando en su camino hacia al éxito como odontólogos y empresarios.

¿Se considera un profesional de éxito?
El crecimiento que nuestras empresas han tenido a lo largo de más de 19 años de estar al frente de ellas ha sido sorprendente y muy alentador. Soy un fiel creyente en que son los resultados/números los que cuentan la historia de cualquier empresa o persona, y no al revés. Adicional, el poder apoyar a varias empresas (no del mundo dental) en Latinoamérica a implementar el sistema de gestión empresarial EOS ha sido muy satisfactorio.

¿Cómo definiría su estilo como líder?
Me gustaría pensar que soy un líder que infunde pasión y ánimo a sus seguidores, buscando siempre la excelencia, aunque siempre consciente de no confundirla con la perfección. Soy temperamental y muchas veces fallo en el trato con la gente, lo cual es algo que busco mejorar constantemente.

Adicionalmente, mi enfoque está en la rendición de cuentas, buscando que las personas ejecuten de forma disciplinada y proactiva. Y, por último, me interesa formar equipos de liderazgo altamente cohesivos, sanos y transparentes, donde los problemas, barreras y oportunidades no tengan "donde esconderse" y sean confrontados y/o solucionados eficientemente.

¿Qué características busca en un empleado?
Como Implementador Profesional de EOS, entiendo muy bien que para que una persona sea la adecuada para nuestra organización, debo asegurarme de dos aspectos:

1. Que sea la persona correcta: es decir, que se alinee con nuestros valores inamovibles de empresa, los cuales son: Actitud, Disciplina, Trabajo en Equipo, Mejora personal continua y Franqueza.
2. Que tenga lo que denominamos: CQC. C: que comprenda (en su ADN) lo que se requiere para ejecutar eficientemente el puesto para el cual se le está contratando. Q: lo quiera (muchas veces solo buscan el ingreso económico), y C: que tenga las capacidades necesarias para ello.

¿Cuáles son sus consejos para triunfar?
La mejora personal continúa. Si alguien piensa que no necesita seguir aprendiendo en la vida, no logrará mucho. Y más que buscar el conocimiento de forma aleatoria, debemos refinar nuestra filosofía de vida, que es obtener conocimiento y a la vez formar criterio para poder filtrarlo. Como suelo preguntar en las conferencias y diplomados que imparto: ¿Quién posee una tablet? Y la mayoría levanta la mano. Luego pregunto: ¿Quién posee un kindle (lector electrónico)? Y menos del 1% levanta la mano. La persona que más aprende, más valor aporta, y, por ende, más vale para la compañía en donde labora o dirige.

Jim Rohn lo dijo muy bien: "La educación te dará un forma de ganarte la vida, la auto-educación te hará ganar una fortuna".

¿Cuáles son sus hobbies?
Juego softbol y tenis. Pero lo que realmente me apasiona es montar bicicleta de montaña, y todo lo que tenga que ver con los "outdoors". Vacacionar en un RV (casa rodante) con mi familia es algo que disfruto mucho.

¿Qué libro recomendaría?
Son tantos que no sabría cuál escoger. Creo que en mi Top 4 estarían:

1. La Biblia, que es en definitiva nuestra guía de conducta.

2. "Piense y hágase rico", de Napoleon Hill: más que un libro de cómo hacer dinero (obviando sus conceptos "raros"), trata sobre actitud y enfoque. Escrito en los años 30, sigue siendo aún muy relevante.
3. "El hombre en busca de sentido", de Viktor Frankl: como un psicólogo judío prisionero de guerra en la II Guerra Mundial, nos da una perspectiva de la importancia correcta que debemos darle a las cosas que nos suceden en la vida.

4. "How to Be a Great Boss", de Gino Wickman. Para mí, es "el" libro que todo jefe, debe leer y volverse experto en las herramientas y técnicas de liderazgo que enseña.

Recursos
• Video
• SmileFactory
• IMFOHSA LAB