El mayor recurso de su clínica

En vez de invertir en enviar propaganda por correo, aproveche al máximo el mayor recurso de su clínica: use su propia base de pacientes como un profesional de márketing.

El propietario de una clínica dental se gastó casi tres mil dólares para realizar una promoción por correo en su localidad. Mucho dinero para un resultado, como él mismo admite, muy decepcionante. El problema de este tipo de publicidad se halla en dos aspectos fundamentales del márketing.
La primera razón de fracaso es la indiferencia de los destinatarios, ya que esta publicidad se dirige al mismo tiempo a jóvenes y mayores, familias y solteros, hombres y mujeres, internautas y deportistas. Contactamos con todo el mundo pero no establecemos ningún diálogo porque falta afinidad, aproximación a la persona.
Este tipo de publicidad es masiva e indiferente, y allí se encuentra el segundo problema: su amplia difusión le resta impacto. Es como usar una escopeta de perdigones en vez de un rifle de precisión. Hace mucho ruido, pero poco daño.

Por ello, es importantísimo que las clínicas dentales cambien de actitud, ya que no suelen tener el presupuesto para iniciar una campaña de este tipo que les proporcione suficiente impacto.

La base de datos
Un mandamiento del márketing es que es considerablemente más fácil animar y activar un cliente ya existente que captar y ganar nuevos consumidores o pacientes. Teniendo esto en cuenta, la relación con el paciente gana extraordinaria importancia y la base de datos correspondiente adquiere un papel decisivo para un exitoso márketing dental.

La gestión y supervisión de una base de datos no es nada del otro mundo, “simplemente” requiere tiempo y dedicación. Conseguir la información y recopilar los datos es trabajo de todos; controlar y supervisar la base de datos sin embargo debe ser responsabilidad de una única persona. El objetivo de dicho esfuerzo es la fidelización de los pacientes activos, así como la activación de los ocasionales.

Datos sociodemográficos
Todo paciente nuevo llena una hoja con datos personales como su fecha de nacimiento, dirección o estado civil, y, además, se crea el historial médico del paciente. ¿Acaso ha hecho ya un pequeño análisis de la estructura de sus pacientes? ¿Hay más mujeres u hombres? ¿Más mayores o jóvenes?

Usando estos datos elementales se consigue el fundamento para crear grupos y planificar primeras promociones. Lo más obvio son las felicitaciones para los cumpleaños y/o los santos, cuyas etiquetas o cartas las debe generar automáticamente el programa informativo de la clínica. Pero es recomendable actuar de forma anticíclica:

En vez de una tarjeta navideña –eso ya lo hacen de forma masiva las grandes tiendas– más vale felicitar, por ejemplo, el inicio de la primavera o las fiestas de la localidad. De esta forma no sólo nos aseguramos de no pasar desapercibidos, sino que ganamos en originalidad, atención y afinidad.

Enviar una tarjeta por correo, firmada por el odontólogo es siempre más personal, pero ahora contamos con internet, que nos permite enviar mensajes gratuitamente y que los pacientes nos respondan apretando simplemente un botón en su computadora.

* El autor ha sido director de márketing de diversas empresas suizas y es un conocido conferencista sobre administración y márketing del consultorio. Si desea más información, visite www.skypedentalcoaching.com