Dental Tribune Latin America

Las neurociencias aplicadas a las ventas (1)

Por Moacyr Ely Menéndez Castillero
September 19, 2019

Moacyr Menéndez explica en este primero de dos artículos los conceptos de Neuroventas que sirven para "vender sin vender" o, dicho de otra forma, para vender por asociación.

    NEUROCIENCIA Y ODONTOLOGIA  

Todos los seres humanos en este mundo son vendedores, por lo tanto, es importante aprender a vender bien. Si no sabes vender, no debes emprender, o, como dice Jürgen Klaric: “El que no sabe vender no consigue nada, ni siquiera novia. Así de sencillo”.

Todos los días vendemos, ya sea como padres de familia, dentistas, empresarios, vendedores de carros. Entonces, nada es más importante que saber vender nuestras ideas, productos o servicios. Saber vender nos ayudará a promovernos en el medio laboral y a conseguir lo que deseamos, de manera más fácil y rápida, sin tanto sufrimiento.

Tenemos que venderle a la mente y no la gente”.

Para entender el concepto de ventas, podemos citar esta antigua definición: “Transferir la propiedad de algo a otra persona mediante el pago de un precio estipulado”. Se trata de una técnica a través de la cual convencemos de manera empírica a que una persona compre. Hoy en día utilizamos el concepto de Neuroventas.

Las neuroventas estudian los estímulos que le gustan al cerebro cuando le mostramos lo que ella desea, en lugar de lo que solicita. De esta manera, las ventas acontecen. Debemos buscar cómo desarrollar el valor agregado en los productos o servicios ofrecidos para satisfacer las necesidades de los clientes. Para esto, necesitamos entender cómo funciona la mente del comprador, con sus sentimientos y emociones, y mejorar la forma de comunicarnos para aumentar el poder de venta. Tenemos que venderle a la mente y no la gente.

Las neuroventas tienen sus bases conceptuales en un conjunto de disciplinas, entre las cuales se encuentran las neurociencias, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, el neuromarketing, la neuropsicología y la neuroeconomía.

“Si no sabes vender, es mejor no emprender”

En la actualidad, podemos sugerir que en todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implícito, aun cuando no exista ningún objetivo comercial.

Como mostramos en artículos anteriores, del 85 a 95% de todo lo que compramos es de manera inconsciente.

El estudio de las neurociencias se hace cada día más necesario para mejorar nuestra relación y nuestras ventas. Nosotros los humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos, y por esto, las neurociencia nos ofrecen la posibilidad de descubrir porqué escogemos determinado producto o servicio sin mucho esfuerzo.

Recordemos algunos conceptos del cerebro triuno de Paul McLean, discutidos en un artículo anterior:

  • El cerebro reptiliano: este cerebro no piensa y no siente; sólo actúa. Su función es la de reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.
  • El límbico: es el cerebro emocional, el de la memoria y la intuición.
  • El neocórtex: es el cerebro racional, el analítico y el lógico.

Nuestras decisiones dependen del “diálogo” entre estos 3 cerebros. El éxito de nuestras ventas depende de cómo le “hablemos” a estos 3 cerebros, por lo tanto, cada uno de ellos necesita escuchar algo diferente.

Según el especialista en neuroventas Wilson Benítez, si queremos vender sin vender, tenemos que aprender a emocionar el cerebro límbico, prestándole algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa. Aunque su parte en el proceso de decisión de compra sea pequeña, el neocórtex es clave en cuestiones de empoderamiento y motivación de equipos. Así, es el que nos permite confiar en nosotros mismos, tener conciencia, gestionar las emociones y desarrollar las capacidades cognitivas como la memorización, la concentración, la auto-reflexión y la resolución de problemas, entre otras.

En los análisis aplicados a las ventas, se deduce que todo lo que compramos es por miedo”.

Para vender más según Jürgen Klaric, debemos responder algunas preguntas muy importantes como por ejemplo: ¿Cuáles son los miedos de las personas? ¿Por qué compramos? ¿Por qué escogemos un producto y no otro? Las neurociencias nos ayudan a obtener estas respuestas y con ellas en la mano, las ventas se harán más fáciles porque el comprador sentirá que el vendedor realmente lo conoce y le dará un producto o servicio de acuerdo a sus reales necesidades, tornando esta relación más duradera y verosímil.

En los análisis hechos por neurocientíficos con recursos tecnológicos tales como sensores, medidores de reacciones corporales, EEG, RM funcional o análisis de movimientos visuales, al aplicar los resultados a las ventas, se deduce que todo lo que compramos es por miedo, que se transforma en un motor de acción, ya que el juego de nuestra mente es la sobrevivencia (cerebro reptiliano).

Muchas de las más grandes empresas del mundo se sirven de la neurociencia para llegar más cerca de sus compradores, y así marcar en la mente sus experiencias de usuarios. Facebook, Google, Coca-Cola, Nestlé, Walmart y muchas otras entienden que saber cómo funciona la mente de sus clientes y usuarios es fundamental para que los productos o servicios sean vendidos de la mejor manera posible, y que brinden experiencias positivas que queden marcadas en las mentes de sus compradores.

¿Se acuerdan de la película “Avatar”? Pues bien, ella utilizó los principios de la neurociencia para convertirse en un éxito de ventas.

Para aquellos profesionales autónomos, como por ejemplo médicos, dentistas y otros empresarios que afirman categóricamente que no les gusta vender, y que con sus vastos conocimientos en su área de actuación se mantienen al margen de las ventas, les recomendamos que estudien un poco de neuroventas para sobrevivir en este mundo actual y competitivo.

La función básica del cerebro es sobrevivir. Por lo tanto, podemos concluir que todas las cosas que compramos son básicamente para suplir nuestras carencias biológicas inconscientes. Cuando no conseguimos suplir estas necesidades básicas, entra en acción el miedo comandado por nuestro cerebro primitivo. El deseo de satisfacer nuestras necesidades básicas es la clave del proceso de compra. En nuestros clientes, debemos fijarnos en sus carencias y convertirlas en necesidades, para así generar motivación y deseo de compra. Para alcanzar este objetivo, nos valemos de tres herramientas que son: la atención, la emoción y la memorización.

NOTA: No te pierdas la semana que viene la segunda parte de este artículo, donde Moacyr Menéndez te explica cómo utilizar en ventas la atención, la emoción y la memorización.

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* El doctor Moacyr Ely Menéndez Castillero, Especialista con Doctorado en Rehabilitación Oral por la Universidad de São Paulo (Brasil), es también Especialista en Odontología Oncológica y autor del libro "ABC de la Informática Odontológica". MBA en Gestión y Marketing Odontológico y graduado en Neuromarketing y Neuroventas.

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