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Las neurociencias aplicadas a las ventas (2)

Debemos crear una asociación que permita generar una memoria en el cerebro del consumidor: se trata de vender sin vender, sólo por asociación.

jue. 26 septiembre 2019

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Moacyr Menéndez continúa explicando en este segundo artículo las bases y estrategias de Neuroventas que sirven para "vender sin vender".

    NEUROCIENCIA Y ODONTOLOGIA  

En el artículo previo, citamos que la clave del proceso de compra es el deseo de satisfacer nuestras necesidades básicas y que eso es en lo que debemos fijarnos en nuestros clientes. Para alcanzar este objetivo, nos valemos de tres herramientas que son: la atención, la emoción y la memorización.

Atención: Lo primero que se debe generar en un mensaje comercial es la atención. Para generar esta atención, debemos concentrarnos en la búsqueda de elementos conocidos y novedosos, identificando las diferentes expectativas del cliente. Posteriormente, nuestra atención debe enfocarse en asociar los elementos descritos.

Emoción: Debemos generar emociones profundas que conecten con el cliente, involucrándolo con el proceso de compra, aplacando sus miedos e inquietudes.

Debemos generar experiencias emocionales optimistas y positivas. Los clientes y consumidores compran de manera no-racional, pues utilizan el instinto y la emoción. Por lo tanto, para el cliente, las cosas valen más por lo que significan, que por lo que son.El cliente compra más y paga más por algo que tenga un valor simbólico para él.

Memorización o Recuerdo: Luego de generar una emoción debemos maximizar la demanda a través de la configuración óptima de la oferta, o sea, presentar nuestra “propuesta de valor” para así generar una asociación que permita generar una memoria en el cerebro de nuestro consumidor. Se trata de vender sin vender, sólo por asociación.

Esta emoción puede estar asociada a experiencias anteriores con elementos conocidos. Cuando la emoción es positiva, podemos anticipar, predecir y comprender mejor la experiencia, generando así la memorización.

La función básica del cerebro es sobrevivir. Por lo tanto, todas las cosas que compramos son básicamente para suplir nuestras carencias biológicas inconscientes”.

Para que nos consideren excelentes vendedores, necesitamos tres cosas fundamentales: capacidad para llamar la atención, provocar emociones positivas y lograr recuerdos poderosos.

El gran objetivo es entender mejor qué le gusta y qué no le gusta a la mente del consumidor, para poder influenciarlo de manera más natural.

A continuación, presentaremos algunos de los nuevos descubrimientos en el área de neuroventas anotadas en nuestra investigación, que nos ayudarán a ser mejores vendedores.

  1. La mente del ser humano tiende a recordar más el inicio y el final de una conversación. Por lo tanto, cuide y estructure mejor el inicio y cierre de su mensaje.
  2. Discursos de venta más “emotivos”, o sea, “menos racionales”. La gran mayoría de nuestras decisiones de compra se dan en el subconsciente, emocional e irracionalmente, luego de justificarlas racionalmente. Ejemplo: no venda un fin de semana para dos personas en un hotel cinco estrellas, venda en cambio, “recuerdos memorables con sus seres queridos”. Despierte las emociones de su prospecto. El 85% de las decisiones de compra son subconscientes e irracionales, como mencionamos anteriormente.
  3. “Tangibilice” sus argumentos. No trate de responder a una objeción solo con palabras; documéntese previamente y esté listo para mostrar los argumentos (en físico) a su prospecto, en el momento que surja la objeción.

No es lo mismo decir, “Mi producto es el mejor”, a decir, “Permítame mostrarle este artículo donde nos certifican como la empresa con el mejor producto de la categoría”. Utilice el sentido del tacto a su favor. Entender lo que le gusta al consumidor lo ayudará a convencerlo con eficacia.

  1. Existen palabras que generan reacciones negativas y otras que generan empatía. Palabras que afectan negativamente una presentación: firmarobjeción, contratos, abogados. Palabras que favorecen: imagina, eventualmente, inversión, autógrafo y utilizar el nombre del cliente. Preste atención a sus palabras.
  2. El ser humano se conecta con historias. Tenga preparadas e incorpore una gran cantidad de anécdotas, cuentos, historias y parábolas durante su presentación. Las historias captan poderosamente la atención de la mente desde que se es niño.
  3. Presente información en tríos. El número tres es mágico, la mente humana procesa más fácilmente la información en tríos. Ejemplos: muestre tres beneficios, concluya con tres ideas y ofrezca tres alternativas al final, para cerrar la venta. El cerebro ama el número 3, colocar 3 productos o tres opciones juntos dan excelentes resultados. Comprar 3 por el precio de 2 es más efectivo que el 50% de descuento. La mente es más emocional que racional.

Si le vende ropa a un hombre, póngale 3 opciones. Si le vende a una mujer, póngale 30 opciones.

  1. El precio juega en la sociología de la venta. Por ejemplo, establezca un precio alto desde el inicio y después brinde alguna opción creíble para adquirir el producto a un precio menor. La persona estará más dispuesta a adquirir el producto si siente que está aprovechando una oportunidad.
  2. El ser humano reacciona a partir de miedos y compra para llenar vacíos emocionales. Identifique cuál es el miedo que resuelve su producto y la presentación de su venta se facilitará.

¿Qué miedos y problemas resuelve su producto o servicio a las personas? El miedo vende, todo lo que compramos lo compramos por miedo, pero las personas no compran miedo.

  1. Está demostrado que las mujeres hablan 3 veces más que los hombres (obviamente, con excepciones). Si eres mujer y le vendes a un hombre, habla menos. Si eres hombre y le vendes a una mujer, habla 3 veces más.

El discurso de venta debe adaptarse al género y al cerebro le encanta que lo tuteen.

  1. Vocabulario corporal: Cada día se reconoce más su relevancia. Se vende con todo el cuerpo, no solo con la boca.
  2. Hay que vender sin vender. El cerebro se bloquea cuando siente que le están vendiendo. A la gente le gusta comprar, no le gusta que le vendan. Hay que vender sin vender, el cerebro bloquea la charlatanería.
  3. Si el cliente no hace preguntas, incentívelo a que las haga.
  4. La mejor forma de fidelizar un cliente es ayudándolo a resolver sus problemas y haciendo su vida más fácil.
  5. Un vendedor efectivo es aquel que escucha, ve, analiza y entiende a los consumidores.
  6. Los hombres no compran belleza y estética, sino comodidad.

Las neurociencias, a través de sus herramientas y ciencias asociadas, nos ayudan a entender mejor la mente del consumidor. Es como entrar en la mente del comprador e influenciarlo a que compre un determinado producto o servicio. Necesitamos conocer estas nuevas técnicas de neuroventas para sobrevivir en este nuevo mundo, competitivo al extremo. Las tácticas de venta que utilizaban nuestros padres y abuelos no sirven ya para atraer a los clientes actuales.

Recordemos esta frase de Jürgen Klaric: “Véndele a la mente, no a la gente”.

Los espero en el próximo artículo, en el que trataremos sobre neurociencias en la odontología.

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* El doctor Moacyr Ely Menéndez Castillero, Especialista con Doctorado en Rehabilitación Oral por la Universidad de São Paulo (Brasil), es también Especialista en Odontología Oncológica y autor del libro "ABC de la Informática Odontológica". MBA en Gestión y Marketing Odontológico y graduado en Neuromarketing y Neuroventas.

2 thoughts on “Las neurociencias aplicadas a las ventas (2)

  1. Esteban Larco says:

    Excelente artículo, mientras más humana sea la odontología será mejor para el paciente y el profesional con una conexión que logrará mejores resultados. Felicitaciones

  2. Dario Ammatuna says:

    soy Odontologo e hice hace unos años una Maestria en Ingenieria en Calidad, y comparto ampliamente los comentarios de su articulo. Y e aplicable a los productos y servicios muy bueno. Dario

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