Joaquín Gutiérrez Londoño: "Me encantan las ventas"

Joaquín Gutiérrez Londoño es el Gerente para Latinoamérica y el Caribe de 3Shape, compañía danesa especializada en la fabricación de escáneres tridimensionales de alta precisión. Desde que comenzara hace cinco años, Gutiérrez Londoño ha posicionado la empresa en la región como una compañía de alta calidad. Además, ha desarrollado un avanzado centro de capacitación en odontología digital en Colombia, en el que laboran más de 30 especialistas. Página web: www.3shape.com 

¿Cómo fue su infancia?

Nací en 1964, en un municipio al norte de Medellín. Con las cuestiones de la violencia en Colombia, emigramos a Medellín en 1970 y después vivimos en Cúcuta, en la frontera con Venezuela. Tengo dos hermanas y un hermano.

¿A qué se dedicaban sus padres?

Mi papá era ganadero y mi mamá, ama de casa.

¿Dónde estudió?

El colegio, en Cúcuta. Cuando terminé el colegio solicité una beca para estudiar en el extranjero y me dieron una para la Unión Soviética. Entonces, me fui a la Unión Soviética. Los únicos que daban becas de pregrado eran los países socialistas.

¿Para qué tipo de carrera?

Ingeniería de minas.

¿Estudió en Moscú?

Primero fui a una ciudad cerca de Moscú, que se llama Novomoskovsk. Ahí estudié ruso e hice una especie de preparatoria, y ya después estudié la carrera en Ucrania. Y más tarde me fui a Suecia, donde estudié otra carrera: Economía y Administración de Empresas Internacionales.

¿Por qué eligió esa carrera?

Hace 35 años, Colombia ya se empezaba a perfilar como un país con una gran industria minera, lo que es hoy, y ese fue el interés. Fue algo muy pragmático, de ver para dónde iba la economía del país y estudiar algo que estuviera asociado a esas industrias.

¿Quiénes han sido sus maestros?

Yo siempre creí que mi padre no había tenido mucha influencia en mí, pero ahora sé que fue decisivo en todo, hasta en la política, pero sobre todo en el arte de vender. Yo, después en Suecia estudié economía internacional, que te da otra formación, pero las ventas las aprendí con mi papá. En un colegio de la Salle, tuve un gran mentor, el hermano Alberto Prada. Creo que son las dos personas que han influido más en mi vida.

¿Cuál fue su primer trabajo?

Fuera de los trabajos de verano y de invierno en Suecia, fue con una empresa de Dinamarca que hacía motores de implantología y escariadores ultrasónicos que se llamaba Goof. Pero muy pronto la compró otra compañía llamada Flex Dental, que hacía sillones en Copenhague; ahora se llama XO-Dental y hace productos muy sofisticados. Ese fue mi primer trabajo. Al principio era responsable del mercado de Escandinavia y Europa Oriental y, eventualmente, también de Alemania.

¿Algún momento clave a nivel profesional?

Yo creo que son muchos momentos de conocer a personas interesantes. Esta primera empresa fue una gran escuela. Después trabajé con Dabi Atlante, que me abrió el conocimiento de la odontología en América Latina y es una gran empresa, muy estructurada. Después, en 2004, empecé a trabajar con la industria dental china. Y en 2010 entré a trabajar con una de las empresas más interesantes del mundo: 3Shape. Yo lo veía así hace siete años y hoy con mayor razón.

¿Cuáles son los principales productos de 3Shape?

3Shape está especializada en escáneres 3D, de mesa e intraorales, que permiten la adquisición de imágenes para, a partir de estas imágenes, realizar diseños digitales mediante nuestros diversos programas de CAD de todo tipo de prótesis y aparatología para laboratorio o para la clínica dental. Y también en aparatos de audiología.

¿Y el producto estrella es el TRIOS?

Sí, los escáneres de escritorio eran ya los más usados. Pero la historia cambió en marzo de 2011, cuando presentamos en Polonia el escáner TRIOS. Desde entonces, se ha evolucionado de una manera extraordinaria. Si uno fabrica —y vende— los productos más caros del mercado, es por alguna razón

Además de los escáneres, nuestro software es una herramienta muy dinámica, muy potente. Y, aunque cada vez hay más oferta de CAD/CAM, en diseño CAD hay solo cuatro o cinco empresas en el mundo. Y 3Shape ha alcanzado una masa crítica que nos permite pensar que vamos a mantenernos por delante en el área tecnológica.

¿Cómo se llama el software?

Dental Designer. Y tenemos también Implant Studio, que integra todo tipo de imágenes de escáneres con tomografía y sirve para ortodoncia, para la planificación de implantes y para el diseño de guías quirúrgicas. Nadie ofrece tantas soluciones dentales en CAD como nosotros.

¿Qué es lo que más le gusta de esta profesión?

Yo empecé en la industria como algo temporal, pero esto se convirtió en mi vida. Mis amigos son los compañeros de la industria, los clientes, muchos de los doctores que conozco. El año pasado abrimos un centro en Armenia (Colombia), donde trabajan más de 30 personas y creo que probablemente sea el mayor centro de soporte de CAD en Latinoamérica.

¿Cómo demuestra la calidad de su escáner?

Muy simple: probando la rapidez y facilidad con que se escanean las imágenes. Eso para empezar, y después, por todos los beneficios que genera la adquisición de imágenes intraorales.

¿Cuál es el posicionamiento de 3Shape?

Somos el número uno en escáneres a nivel mundial, y de software, como una solución total. En América Latina, los resultados son un poco más diversos. Empezamos hace cinco años en Colombia, y ya se ha abierto Brasil y México. Necesitamos darle más atención a países como Perú y Argentina. En Colombia, somos abrumadoramente el número uno y en México somos uno de los líderes.

¿Cuál es su estrategia de crecimiento?

Por un lado, el constante desarrollo del producto, y una buena posición para llevarlo al mercado, al cliente final. Tenemos muy buenos socios comerciales en el mundo y damos un gran soporte al producto. En América Latina, la curva de aprendizaje ha sido un gran esfuerzo, que ha dado sus frutos con el establecimiento de una red profesional de distribuidores.

¿Cómo definiría su estilo como líder?

Inspirar a los colegas de trabajo, a nuestros socios comerciales y, cuando tengo oportunidad de interactuar con los clientes finales, inspirarlos también a ellos. Yo creo que mi estilo consiste en crear oportunidades de negocios para un producto que es nuevo en el mercado.

¿Qué busca cuando contrata?

Que sea leal, creativo, rápido, que tenga complejidad psicológica. Si le haces un test, alguien que trabaje para 3Shape debe tener conocimiento general, independientemente del que se adquiere con una educación formal.

¿Conocimiento del mercado?

O del producto, y que sepamos que se puede formar. Lo otro que yo creo que es importante es que sea gente con mucho entusiasmo y con mucha entrega.

¿Cuáles son sus hobbies?

El estudio de idiomas: hablo nueve idiomas. En realidad, mi trabajo es mi hobby porque es muy dinámico, muy flexible, me encuentro frecuentemente con mis amigos y me encantan las ventas.

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