DT News - Latin America - Técnicas de ventas para la aceptación del tratamiento

Daniel Izquierdo Hanni

mar. 25 marzo 2014

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El director de Swiss Dental Marketing, compañía que ofrece innovadores servicios como Skype Dental Couching (asesoramiento individual para odontólogos mediante este servicio de comunicación gratuito), explica un conocido proceso de márketing adaptado específicamente a la clínica dental.

Desarrollar una conversación bien estructurada es fundamental para convencer al paciente de aceptar un presupuesto. Dicho diálogo debe seguir un protocolo claro, ya que la menor duda puede romper la cadena argumentativa.

La técnica de venta probablemente más popular en el mundo se llama AIDA, abreviación de cuatro palabras: Atención, Interés, Deseo y Acción. Más que una técnica, AIDA describe las cuatro fases del diálogo con el paciente, empezando por el interés que tenemos que despertar para que nos preste atención, y acabando con la acción, con el consentimiento del paciente de un tratamiento, cuando firma por ejemplo el presupuesto.

Las cuatro fases de AIDA se usan en todo los sectores de márketing. Sin embargo, en el mundo de la odontología AIDA se queda corto, sobre todo cuando se trata de un tratamiento costoso.

Como existe una gran diferencia de conocimientos entre el profesional de la odontología y su paciente, he duplicado los cuatro pasos en ocho, proceso que he denominado "8 Steps To Convincing Patient Communication".

El punto de partida de este guión para la conversación con el paciente es el hecho de que nada es tan lógico como parece. Puede que cada uno de los pasos parezca obvio. Sin embargo, se trata de una serie de eslabones que enlazan un argumento con el siguiente. Y todos sabemos que una cadena solo es tan fuerte como su eslabón más débil.

Por esta razón, es imprescindible cumplir con cada uno de los pasos y tener la absoluta seguridad de que no existe duda alguna antes de pasar al siguiente argumento.

A continuación, los "8 pasos para una comunicación efectiva con su paciente":

1. Sólo un paciente bien informado entiende su problema. A menudo, el paciente desconoce que tiene un problema de salud. El mejor ejemplo es la gingivitis; nosotros sabemos que es la razón más importante de la pérdida de dientes, pero la gran mayoría de los pacientes cree que es la caries. Es imprescindible que le explique a sus pacientes las deficiencias de su salud buco-dental.

2. Sólo un paciente consciente entiende que debe solucionar su problema. Conocer la existencia de un problema a menudo no es suficiente para intentar solucionarlo. En consecuencia, es tarea del odontólogo motivar a sus pacientes para que solucionen sus problemas.

3. El paciente debe entender las consecuencias del tratamiento. Por lo general, los pacientes no saben apreciar el trabajo, el personal, la formación, la experiencia y la aparatología necesarias para realizar un tratamiento. Cuando un paciente entiende a fondo el tratamiento que se le recomienda, comprende también la envergadura del proceso, incluida la necesidad de su colaboración activa.

4. El paciente debe valorar el trabajo clínico del dentista. Entender la labor que va a realizar el equipo de la clínica significa reconocer el esfuerzo que se hace y valorar su trabajo. Dicho cambio de actitud es decisivo para la aceptación del presupuesto.

5. Sólo el paciente que valora el trabajo odontológico confía plenamente en su dentista. Y la confianza entre paciente y dentista es uno de los aspectos claves de la odontología.

6. Sólo un paciente que confía en su dentista está dispuesto a invertir tiempo y dinero en el tratamiento recomendado. Invertir no es lo mismo que gastar. Muchos pacientes rechazan nuestros presupuestos porque no han llegado a comprender que el costo de un tratamiento es una inversión en su propia salud.

7. Sólo un paciente que no cuestiona el precio aceptará el presupuesto. Esto no significa que el paciente no se fije en el dinero, pero contrarrestará el costo con la cadena de argumentos desarrollada anteriormente. Si cada uno de estos pasos se sigue adecuadamente, la aceptación del presupuesto es una consecuencia lógica.

8. Sólo el paciente que ha llegado hasta el paso número siete recomendará nuestros servicios. Si hemos conseguido explicarle claramente al paciente el valor de nuestro trabajo clínico, del personal que nos asiste y la importancia e inversión en salud que significa para él un tratamiento dado, contaremos no sólo con un defensor de nuestra clínica, sino también con una persona que recomendará nuestros servicios. Y las recomendaciones personales son la mejor forma de publicidad posible, pues se basan en la confianza entre personas.

Conclusión
La cadena argumentativa conocida como AIDA es un método probado de márketing, que es efectivo en múltiples campos. La ampliación de esta fórmula específicamente al ámbito de la odontología permite al profesional evaluar al paciente, controlar el diálogo y, cuando se sigue la estructura y el paciente coopera, comprenda el valor de la clínica y de su propia salud, pasos esenciales para la aprobación del tratamiento.

Consulte este y otros artículos en la edición digital

One thought on “Técnicas de ventas para la aceptación del tratamiento”

Santiago Delgado says:

August 14, 2020 at 6:12 am

Saludos
Me interesa tener una capacitación para técnicas de ventas en clínica dental

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