Nuestro experto en marketing odontológico, Juan Carlos Mejía, afirma que quizá vez el verdadero reto de la odontología actual no sea aprender nuevas técnicas y tecnologías, sino volver a creer profundamente en lo que hacemos, para que esa convicción se exprese con claridad, respeto y consistencia en cada interacción con el paciente.
En odontología hay una palabra que durante años hemos evitado pronunciar: venta.
Para muchos profesionales, vender parece incompatible con la ética, la ciencia o el acto clínico. Sin embargo, todos los días, en cada consulta, estamos vendiendo, aunque no lo nombremos así.
Vendemos nuestra forma de ser.
Vendemos diagnósticos.
Vendemos planes de tratamiento.
Vendemos decisiones que el paciente debe tomar para su salud oral y general.
La pregunta, entonces, no es si vendemos o no. La verdadera pregunta es cómo lo hacemos.
En el mundo empresarial se repite una idea profunda: las personas no compran sólo productos o precios, compran convicción, energía y fe. En odontología, esta afirmación adquiere un peso aún mayor, porque lo que está en juego no es una transacción, sino la salud y la confianza del paciente.
La comunicación no es una forma de persuasión agresiva, sino una parte esencial del servicio clínico.
El diagnóstico importa… y quién lo ejecuta también
Un plan de tratamiento bien diagnosticado, correctamente planificado y éticamente indicado es la base de una odontología de calidad. El conocimiento, la experiencia clínica, la formación continua y la honestidad profesional son irrenunciables.
Pero existe una realidad que pocas veces se dice con claridad: un excelente tratamiento mal comunicado, no convence ni se acepta.
No porque el paciente no lo necesite, sino porque no logra comprender su valor.
Aquí aparece una dimensión clave del ejercicio profesional: la comunicación, entendida no como un modelo de persuasión agresiva, sino comoparte esencial del servicio clínico.
La técnica convence, pero el entusiasmo convierte.
La venta empieza antes de llegar al sillón odontológico
La venta no comienza cuando el profesional explica el plan de tratamiento. Empieza mucho antes.
Empieza en el primer contacto del paciente con la clínica: en la llamada telefónica, en el tono de voz con el que se agenda una cita, en el saludo del portero, en la auxiliar que lo recibe, en la secretaria que lo orienta.
Antes de sentarse en el sillón, el paciente ya ha empezado a construir una percepción.
Y esa percepción condiciona todo lo que viene después.
Un paciente que se siente bien recibido, escuchado y respetado llega a la consulta con menor resistencia y mayor apertura.
Uno que se siente ignorado, apurado o tratado con frialdad, llega con desconfianza, incluso cuando el tratamiento es clínicamente impecable.
La aceptación del tratamiento no depende de la explicación técnica, sino de la coherencia de toda la experiencia.
La experiencia también vende.
La aceptación del tratamiento odontológico no depende únicamente del diagnóstico ni de la explicación técnica. Depende de la coherencia de toda la experiencia.
No basta con ser un gran profesional si la llamada telefónica es impersonal, si la recepción es distante o si el paciente siente que estorba.
Muchas veces, el problema no es el precio. El problema es la experiencia.
La decisión del paciente se construye interacción tras interacción.
Cada gesto, cada palabra y cada actitud suman o restan convicción.
La realidad es que si un tratamiento no está bien explicado, el paciente no lo acepta.
El equipo también transfiere entusiasmo
Si la venta es una transferencia de entusiasmo, ese entusiasmo no pertenece solo al odontólogo. Pertenece a todo el equipo de trabajo.
Un equipo convencido del valor del servicio que ofrece habla con claridad, responde con seguridad, acompaña sin presionar y transmite tranquilidad. Cuando el equipo cree, el paciente percibe coherencia. Y cuando hay coherencia, la confianza se fortalece.
Por el contrario, un equipo desalineado o desmotivado puede romper la experiencia incluso antes de que el profesional tenga la oportunidad de explicar su diagnóstico.
Un mes con muchas citas de primera vez y pocos tratamientos iniciados no es un fracaso comercial: es una señal de ajuste del proceso.
Vender, en salud, significa ayudar al paciente a entender su condición y las alternativas reales tiene.
Vender también es servir.
En odontología, vender no significa acosar al paciente ni forzar decisiones.
Vender, en salud, significa ayudar al paciente a entender qué condición presenta, cuáles son sus implicaciones, qué ocurre si no se trata y qué alternativas reales existen.
Cuando el paciente no acepta un tratamiento, muchas veces no está rechazando la odontología, sino la incertidumbre.
Y esa incertidumbre surge cuando la explicación carece de claridad o de convicción.
El paciente no decide solo con lógica. Decide cuando percibe coherencia entre lo que el profesional dice, siente y cree.
Se vende lo que uno cree
Existe una verdad simple pero profunda: se vende lo que uno cree.
El odontólogo que no cree en su plan de tratamiento duda al explicarlo, se protege con frases ambiguas y transmite inseguridad. El paciente percibe esa duda de inmediato.
Por el contrario, cuando el profesional cree profundamente en lo que indica —porque lo ha estudiado, lo ha probado y ha visto sus resultados—, la convicción se transmite.
En odontología, el entusiasmo no es exaltación ni discurso aprendido. Tampoco es una obra de teatro. Es coherencia entre lo que el profesional sabe, cree y recomienda.
La aceptación del tratamiento depende de la explicación del tratamiento y de la coherencia de toda la experiencia por la que pasa el paciente.
Cuando la visibilidad compite con la credibilidad
En los últimos años, algunos odontólogos han intentado promocionar su práctica a través de videos jocosos o actuaciones diseñadas para generar visibilidad en redes sociales.
La intención suele ser positiva: mostrarse cercanos y accesibles. Sin embargo, aquí aparece una confusión importante.
Cuando el profesional se percibe más como actor que como clínico, algo se rompe. No necesariamente la simpatía, pero sí la confianza.
El paciente puede reírse con el contenido, pero luego se formula —aunque no lo diga— una pregunta clave:
¿Esta persona será igual de rigurosa cuando tenga que tomar decisiones sobre mi salud?
La salud no se elige solo con cercanía. Se elige con credibilidad.
Conclusión
En el mundo de las ventas existe una frase ampliamente conocida, atribuida a Zig Ziglar1:
“La venta es una transferencia de entusiasmo”.
En odontología, ese entusiasmo no es exaltación ni una puesta en escena. Es coherencia entre lo que el odontólogo sabe, lo que cree, lo que recomienda y lo que el paciente percibe desde el primer contacto.
Tal vez el verdadero reto de la odontología actual no sea aprender nuevas técnicas y tecnologías, sino volver a creer profundamente en lo que hacemos, para que esa convicción se exprese con claridad, respeto y consistencia en cada punto de contacto con el paciente.
Referencias
1. Zig Ziglar (1926 - 2012), escritor, vendedor, y conferencista motivacional estadounidense, autor de libros como “Nos veremos en la cumbre” o “Ventas: El manual definitivo para el vendedor profesional”.
Autor
El Dr. Juan Carlos Mejía Ossa es odontólogo especialista en Ortodoncia, expresidente de la Sociedad Colombiana de Ortodoncia (1999-2000), conferencista internacional y autor del libro "Convierta su consultorio en una empresa exitosa". Es CEO de la Clínica de Ortodoncia Country y fundador de Digitaline, sistema de ortodoncia invisible basado en planificación digital. Su trabajo integra la práctica clínica con la gestión estratégica de servicios de salud, enfocándose en experiencia del paciente, aceptación de tratamientos e indicadores de desempeño en clínicas odontológicas.
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